永不言弃 真抓实干——记中国铁建地产西南公司重庆323项目组副总经理高利华

2021年4月底，中国铁建地产西南公司成功摘得重庆中央公园旁优质地块，作为中国铁建地产首进重庆中央公园的诚意之作，山语桃源项目应时代而生。作为山语桃源项目操盘手，高利华及早对国庆节前售楼部及展示区开放的目标进行铺排，5月完成展示区方案定位及资源方确定，6月进场工作准备及基础处理和桩基施工，7月展示区主体工程工作完成，8月展示区景观、精装、外装等专业单位全面进场，9月展示区景观、精装工作全部完成，10月1日展示区正式开放，实现了“中国铁建地产速度”。

迎难而上，创新而为

山语桃源项目展示区建设期间遭遇高温和连续降雨等诸多问题，项目各项关键节点的顺利达成离不开操盘手的有力管控。正如高利华经常向团队成员说的那样：“凡事预则立，不预则废。只要有好的计划和安排，再加上执行到位，就没有解决不了的难题。”

在项目前期定位上，她坚定以客户需求为导向，果断决策，不纠结，做客户真正接受的产品。面对工期紧、统筹组织难度高的情况，她提前安排团队做好整体策划，项目售楼部成功复刻昆明山语桃源方案，在施工前，组织设计、工程及施工单位对昆明山语桃源销售中心实地观摩学习，明确了建造标准和后期实施中的注意事项，在施工过程中成本、进度及展示效果得到了有效把控。

在整体进度计划下，她带领团队结合日清日结会对项目进度进行可视化管理，确保了各单位交叉施工作业面连续，材料下单、排产、到场时间可控。在设计标准化管控流程确保出图质量的基础上，安排设计定期、不定期巡场，在施工细节和整体效果把控施工质量方面起到了重要作用，同时规避了返工和事后变更、过程颠覆性调整。

高利华在项目整体定位上通过项目及产品价值赋能，构筑中央公园东，高品、生态、低密第一大盘形象，在板块形成独特竞争力与识别性，山语桃源项目的品质和产品力得到了市场认可。在户型设计上，通过飘窗可改造、赠送面积大、高得房率、采光面大等方式，让项目的户型得到了客户的高度认可。

应势而动，逆势破局

“面对市场下行的大势，内功修炼尤为重要。”高利华常常这样自勉，也意识到越是复杂的形势下，越考验操盘能力。面对竞争激烈的房地产市场，她顺势而为，组建骁勇善战的精锐营销团队。她常说，“在当前瞬息万变的市场环境下、营销人唯有不断汲取营养、深炼内功才能赢得持久胜利，一个人强大，不如一个团队强大，营销团队强大离不开每个人的高效运转。”她提出要重渠道、强销售，要做的更深更细，做实“销售型项目”，要从渠道口、销售口双线并行，趟出逆势“突围路”。

高利华通过培训、实战相结合，以赛代练，组织团队辩论赛、分组对抗赛等形式考核销售说辞，夯实销售基本功；集百家之长，从置业顾问实战中不断提练，优化项目价值点，形成“区位-品牌-精装”100条必说辞；贯彻执行智慧工牌，每日复盘置业顾问接待动作，确保每个动作标准输出，规范统一；优化调整销售接待动线，先产品后区域，集中精力专项攻克客户的区域抗性；销售团队实地考察客户看房动线，增加重要干道实际进度的说辞。

高利华直接对接分销公司，摸透其核心诉求，针对性维系分销，并推动分销快佣机制，打通公司内部预付款结算流程，在一周时间内从沟通协议到完成预付款，领先市场，成为重庆首个分销快佣项目，大大提高了分销打盘的聚焦度，短时间内爆发式提高客户到访量。在分销经纪人培训上，采用集中式售房部培训+置业顾问到分销门店上门培训的形式，全面覆盖区域内分销门店，讲透项目价值，刺激经纪人带访。在售房部开放前，将置业顾问及渠道人员分散到项目周边拓展客户，工作日重点到周边区域由点到面地毯式拓客，周末重点到周边大型商超、商圈拓展，做大客户增量。

因为心怀梦想，所以无所畏惧；因为无所畏惧，所以一往无前。她永远冲锋在前，骨子里透着一股敢闯敢干的劲头。我们相信，她将带领山语桃源团队一路披荆斩棘、攻坚克难，创造更多的佳绩。（通讯员 张子轩 王靖 魏婷）