启动泛全国化布局，加速资本化运作，打造核心大单品

谦谦 2016-3-24 09:00 2352人围观文化资讯

本届糖酒会，除五粮液、泸州老窖、郎酒等名酒动作连连、大招频出，另外一个川酒二线品牌潭酒也颇引人瞩目。3月22日，以申万宏源、光大证券为代表的20余家国内著名券商联合对近日盛传将被四川发展酒业投资有限公司并 ...

本届糖酒会，除五粮液、泸州老窖、郎酒等名酒动作连连、大招频出，另外一个川酒二线品牌潭酒也颇引人瞩目。3月22日，以申万宏源、光大证券为代表的20余家国内著名券商联合对近日盛传将被四川发展酒业投资有限公司并购的四川仙潭酒业集团进行了联合调研，一时引起了行业的高度关注。酒业家记者也趁此机会对主管销售的仙潭集团销售公司副总经理白太军进行了专访，近距离了解到了潭酒近期的一些动向，揭开了潭酒吸引众多券商的联合调研之谜。

　　- 加速资本运作 -

　　- 潭酒谋求5年上市 -

　　申万宏源、光大证券等20余家国内知名券商蜂拥而来，看来四川发展酒业投资有限公司并购或投资的四川仙潭酒业集团这事是确有其事，酒业家3月16日曾以《川酒整合加速背后“隐现”老窖身影，“川发展”拟投资仙潭酒业》一文进行了报道。“此事我不便发表意见，如有这方面的信息，我们会通告媒体。莫急，莫急。” 仙潭集团潭酒销售公司副总经理白太军在接受酒业家记者采访时虽然并没有承认此事，但基于其表达似乎十分艺术，从侧面证实了此事或许并非空穴来风，记者推测川发展注资一事八九不离十了。

　　在泸州酒博会期间，酒业家记者也通过其他途径了解到，川发展在进入仙潭酒业后会成为潭酒第一大股东，但不会控股，也不会干涉潭酒的销售等核心事务，但会通过资源嫁接的方式推动潭酒发展。白太军表示，潭酒在黄金十年已经错过了一轮发展机会，此时要想采取传统的方法异军突起不太现实，只有通过其他途径寻找突破方法。“按照现在的规划，潭酒要在5年内实现上市，如有外来强大资本的注资不是什么坏事，我个人认为这是潭酒这个隐形的酱酒大王实现区域突围的一个很好的机会。”白太军在采访中如是表示。

　　同时，白太军还透露，未来潭酒将会以股权激励为措施，加速资本化运作，战略性引入全国性超商进入潭酒，通过整合渠道资源的方式推动潭酒的泛全国化布局。

　　- 泛全国化布局启动 -

　　- “三五一零”规划实现30亿目标 -

　　“5年上市这个目标不是现在才提出来的，潭酒在以前就做了很多工作，特别是2015年至2016初，组织结构、目标方向、战略意图的调整让潭酒有了冲击30亿并进入资本市场的底气。”白太军指出。

　　据介绍，仙潭酒业在2015年底就开始启动了泛全国化布局的战略规划，并制定了支撑30亿销售目标的“三五一零”规划，他们把2016年-2018年这三年定为底部发展期，其核心目标为稳定泸州、进入成都，布局省外实现销售5亿； 2019年-2020年为五年跨跃期，其核心目标为覆盖川内、省外重点两南一广，布点全国，恢复到潭酒历史最高水平，保10亿争取15亿，成为一家公众化公司；2021年-2030年这十年为加速扩张期，核心目标是推动全国扩张，实现重点突破，迈进20至30亿阵营，成为中国大众高档酱酒全国知名品牌。

　　白太军表示：“我们坚持泛全国化布局，并不是眉毛胡子一把抓，而是有选择性地介入。结合潭酒的销售历史以及市场基础，我们确定了‘两南一广’的2016年推进策略。即湖南、河南、广西。2017年我们进一步开发山东、贵州、重庆、广东。而2018年我们将向江苏、河北、安徽等地发展，在某一个省区的运行上，我们又进一步确定了市场的先后顺序。”

　　据了解，为了配合潭酒的泛全国化布局，仙潭酒业将进行两次销售公司的组织机构调整。2015年底，潭酒把原来的古蔺、泸州、成都三大分公司分成了古蔺分公司、泸州分公司、纳遂宜分公司、内自成分公司和省外分公司等5大分公司，确保各项政策和营销措施的执行、落地。2016年，潭酒还将在省外打造9大办事处，即广西、湖南、河南三个省区各三个办事处。在这9个市场，将是潭酒重点运行的市场。

　　- 砍掉70%原有产品 -

　　- 聚焦100-200元价格带 -

　　-打造核心大单品 -

　　为配合泛全国化布局和“三五一零”规划的实施，潭酒对其产品结构和目标市场及时进行了调整，确定了潭酒以聚饮消费市场为主、政商消费市场为辅的战略，以及不挑最大的市场、挑自己最容易生存的市场和注重酒质与性价比，不盲从名酒品牌效应的消费者作为目标消费群体的两大市场策略。

　　2016年，仙潭酒业对此前的产品线进行了大幅度精简，砍掉了60%—70%的原有产品，并重启书法大“潭”字LOGO，欲把中价位的“红潭”打造成为销售占比超过35%的核心大单品。梳理后的仙潭旗下产品分酱香“潭”系与浓香“仙潭”系。酱香产品线主要分为四大系列：其一为100——200元之间的酱香产品“潭”系列，是潭酒销量贡献主线产品，以书法大“潭”字为LOGO。其中市场定价为198元/瓶（终端期望成交价在150—170元）的红潭将倾力培养，打造成为在总销量占比中超过35%的核心大单品；其二为200元以上的现代楷体LOGO“潭酒”，其中以市场定价为258元/瓶（低度）—288元/瓶（高度）的十年潭（青潭）为核心产品；以大流通产品85元/瓶的金潭和专供餐饮渠道48元/瓶的光瓶酒潭.朋友圈为核心产品；浓香或兼香系列（含小酒）的“仙潭”系列在百元及以下价格带，两大香型系列构成了潭酒最为核心的产品线。

　　由于200元以上的紫潭、青潭为形象站位产品，不难看出当前潭酒的核心价格带在200元及其以下价位段。“潭酒的短板我们很清楚，酒质好但无品牌基础，什么样的消费者放弃名酒而喝潭酒？我们基于1、不需太考虑品牌档次与面子，注重性价比的消费人群；2、自饮或聚会饮用场合，同桌用餐者彼此熟识，无需虚套面子；3、接触过潭酒、喝过潭酒认可潭酒的酒质好等三个基础人群。以聚饮消费为目标市场，以餐饮渠道为前期主战场，形成与其他白酒品牌导入市场时差异化的竞争策略，最终我们选择了200元以下价位段作为我们的主战场，这也是符合潭酒的产品及我们对品牌的定位。”白太军表示。